كيفية عمل خطة مبيعات
تخطيط المبيعات
أصبح نشاط التخطيط بشكل عام وتخطيط المبيعات في المنظمات التي تعمل في الإنتاج السلعلي والخدماتي بشكل خاص من الموضوعات التي تحدد نجاح أو فشل المنظمة من حيث حجم المبيعات وتحقيق الأرباح، لذلك تم إيلاء هذا الموضوع أهمية قصوى في الآونة الأخيرة، خاصة في ظل تعدد وتنوع أهداف الإدارة الاستراتيجية الحديثة، حيث لم تعد المنظمات قادرة على النمو والبقاء والاستمرار دون تمتعها بأبعاد استراتيجية تكفل لها القدرة على استثمار الفرص في الأسواق.
في ظل المنافسة الشديدة بين المنظمات في الأسواق المحلية والعالمية، وفي ظل تزايد حجم الإنتاج، وتزايد السلع البديلة التي تحقق الغرض نفسه، وفي ظل الاستثمار الواسع أدت هذه الظروف إلى زيادة صعوبة موقف هذه المنظمات، مما أدى إلى ظهور ضرورة حتمية تستدعي وضع خطط مفصلة للمبيعات تضمن تحقيق الأهداف التسويقية والمالية والإنتاجية المختلفة، وفيما يأتي سنخصص الحديث عن أبرز الخطوات الكفيلة بعمل خطة مبيعات كفؤة.
كيفيّة عمل خطة مبيعات
مرحلة صياغة الأهداف
لا بدّ من وضع الهدف الرئيسي والأهداف الفرعية المُراد تحقيقها من المبيعات على أن تكون ضمن مُدة زمنية مُحددة، أي تكون شهرية أو سنوية، حيث تتمثّل أبرز الأهداف التي تسعى المنظمات إلى تحقيقها في هذا الجانب على سبيل الذكر فيما يأتي:
- أهداف استراتيجية: هي عبارة عن معايير تركز على تطوير القوة التنافسية للمنظمة، بالإضافة إلى موقعها في السوق وآلية جذبها للزبائن، وتشمل:
- أهداف مالية: هي معايير تركز على تطوير الأداء المالي للمنظمة فيما يخدم المبيعات، وتشمل:
- أهداف ربحية: ترتبط بالأهداف المالية، حيث يمكن تحديدها من خلال: الربح، والعائد على الاستثمار.
- أهداف النمو: هي الأهم، كونها ترفع مستوى المبيعات، ومن مؤشراتها: حجم المبيعات، والحصة السوقية.
- تحسين جودة الإنتاج بصورة تضمن مخرجات جيدة، تقوي موقف موظفي المبيعات في الترويج والتسويق والبيع.
- زيادة سرعة تقديم المنتجات الجديدة.
- رفع مستوى الصورة الذهنية للمنظمة لدى العملاء والمستثمرين.
- خفض التكاليف التشغيلية للمنظمة بنسبة مناسبة تتيح البيع بأسعار أقل دون التسبب بخسارة المنشأة.
- زيادة الربحية بنسبة معينة خلال مدة زمنية مُحددة.
- زيادة القيمة السوقية للأسهم بنسبة تخدم المبيعات.
مرحلة تحليل البيئة الداخلية والخارجية
تشمل دراسة البيئة الخارجية المحيطة بالمنظمة التي تعمل في المبيعات، وذلك بتحديد حجم السوق، وحجم المنافسة، ومدى قوة المنافسين، وطبيعة السلع البديلة للسلع التي تنتجها المنظمة، وحجم الأسعار، ومدى جودة المنتج الذي تطرحه المنظمة، وكذلك دراسة البيئة الداخلية للعمل التي تتمثّل في مدى توفر الكوادر البشرية المؤهلة للعمل في المبيعات، من مندوبين، إلى مسوّقين ومروّجين، وصانعي حملات دعائية، ومصممي جرافيك وغيرهم، إضافة إلى وجود ميزانية تكفي لتحفيز هذه الكوادر وتكون قادرة على إدارة حملات الترويج والتشبيك مع المنظمات الأخرى والمعارض والأسواق والمهرجانات المحلية والدولية.
مرحلة البيع
هي مرحلة تنفيذ الخطة بتطبيق أهداف المبيعات التي تمتّ صياغتها بناءً على الموارد المتاحة حالياً، ويجب الأخذ بعين الاعتبار في هذه المرحلة الجوانب الآتية:
- قنوات التوزيع.
- الحصة في السوق.
- كفاءة الإعلان.
- رضا العملاء.
- جودة المنتجات أو الخدمات التي تبيعها المنظمة.
- سمعة السلعة أو الخدمة المقدمة.
- حجم وقوة دوران المبيعات.
مرحلة التقييم
لتحقيق نجاحات ملموسة واكتساب ميزات تنافسية في السوق حسب خطط المبيعات الكفؤة، يجب أن يكون هناك جودة عالية للمنتجات والخدمات، وأسعار منخفضة، وتوزيع للمخرجات، في ظل استغلال أمثل للموارد، وبالتالي تحقيق حصة سوقية أكبر.
