تُعد مهارات التأثير والإقناع من أكثر الطرق وأنفعها في حل المشكلات وكسب ثقة الآخرين وإرساء القبول عليهم دون الحاجة إلى الترغيب المادي أو المعنوي أو ممارسة الضغوط غير المرغوبة لتحقيق هدفٍ معين؛ إذ يستهدف الإقناع استقبال النَّاس التَّواصلي والاجتماعيّ ليؤثِّر في مستوى قبولهم بفكرةِ أو أمرٍ معيَّنٍ وتبنِّيه والرِّضا به، ويُعالجُ التأثير بالآخرين مسألة حدوث صداماتٍ ناتجة عن الاختلاف في الرأي والتفكير عبر توطين الكلمات والآراء والمواقف في نفوس الآخرين وإقناعهم بالآلية والفكرة والأسلوب دون اللجوء للسلطة، فيتبنى الآخر فكرة الأشخاص القادرين على التأثير فيهم وإقناعهم بسهولة ويسرٍ وحبٍّ بعيداً عن الترغيب والترهيبِ والسُّلطة.[1]
عبَّرت معاجم اللغة في كلمة إقناع عن حالة إرساء الرِّضا والموافقة والتَّسليم بالرأي بمهارةٍ دونما ترغيبٍ ولا ترهيب،[2] فيما استخدمت كلمة تأثير في المعاجم للتَّعبير عن القدرة على إخضاع الآخَرِ لمفعولٍ ما عبر إحداثِ وقعٍ في نفسه، وصنع إحساسٍ قويٍ يتبعه تحرُّك المشاعر وتفاعلها.[3]
يُعرّف الإقناع في الاصطلاح بأنَّه فن مخاطبة الجمهور أو مشافهتهم بهدف استمالتهم للتأثير عليهم، وهو من فنون التعبير عن الذات وإيصال الأفكار والاتصال المؤثر بالآخرين عبر الخطاب المعتمِد على طلاقة اللسان والقدرة على التعبير والبيان وترتيب الأفكار وتدفق المعاني والكلمات، ويختلف هذا الفن من شخصٍ لآخر تبعاً للقدرات النفسيَّة والمواهب التي يتمتّع بها كل فرد.[4] فيما يُعرَف التأثيرُ اصطلاحاً بأنَّه نشاطٌ موجَّهٌ متضمِّنٌ لعمليَّات الاتِّصالِ يهدفُ إلى تغيير أفكار ومعتقدات وسلوكات وتوجهات الأشخاص نحو هدفٍ معيَّن أو سلوك عبر تحويل آرائهم وكسبِ رضاهم وتأييدهم بالإقناع.[5]
تتكوَّن عملية التأثير والإقناع من ثلاثة عناصر، هي: المصدر والرِّسالة والمستقبِل، وبما أنَّ المصدر هو النَّاقل للرِّسالة والمسؤول عن إقناع المستقبلين فيها، فإنَّه يقع على عاتقه الوصول إلى أفكارهم والتأثير فيهم بما يتناسب مع بيئاتهم ومستوياتهم العمريَّة والتعليمية وتراعي الفروقات بينهم، وعليه أن يتَّصف بالثقة والمصداقيَّة والقدرة على استخدام أساليب متعددة ومناسبة للتأثير والإقناع، وعليه أن يُشكِّل رسالته بوضوحٍ لا غموض فيه ولا تمويه؛ لتكون واضحة الهدف، مرتبة الأفكار، مناسبة العبارات، مدعمة بالأدلة والبراهين، بعيدة عن الخلل والجدل والاستعلاء، ومن أهمِّ الطرق التي تحقِّق الإقناع والتأثير ما يلي:[6]
بلغت مهارات التأثير والإقناعِ منازلَ مهمَّة في مختلف القطاعاتِ، وانشغلت بها الحضارات والدراسات والكتب والمؤلفات، ومع اهتمامِ الكثيرين في هذه الفنون تنامت الحاجة لتعريف النَّاس بآلياتِ اكتسابها وممارستها وتنميطها في السُّلوك اليومي، وعلى الرغم من ذلك فإنَّ هذه المهارات ممارسةٌ بالفعلِ عند جميع النَّاس من مختلف القطاعات والأعمار والتوجُّهات والدرجات العلميَّة والاجتماعيَّة؛ حيث يمتلك كل إنسانٍ مجتمعه وبيئته الخاصَّة التي يتشاركُ معها رسائله وأفكاره ويؤثر في قراراتها وتوجُّهاتها؛ كالأب مع أبنائه، والطالب مع زملائه، والتاجر مع زبائنه، وغير ذلك العديد من الأمثلة الحياتيَّة المختلفة، ومن هذا الباب حازت فنون التأثير والإقناع أهميَّةً بالغةً في أولوياتِ الأمم السابقة حتَّى العهد الحديث، وتظهر ممارسة هذه الفنون في مجالات مختلفة كالإدارة والدَّعوة والتعاملات اليوميَّة وغيرها، ويتفاضل الناس في ما بينهم بمستوى القدرة على أداء هذه الفنون واستخدامها في معاملاتهم اليومية وسلوكاتهم الدائمة باختلاف معارفهم وخبراتهم ومستوياتِ احتياجهم لهذه القدرات، فيما تتجلَّى أهميَّة التأثير والإقناع عند أولئك الذين يمتلكون هدفاً أو نشاطاتٍ تواصليَّةٍ بنَّاءة تهتمُّ بتعميم فكرٍ أو مشروعٍ أو إرساءِ عقيدة ومنهج.[7]