وظيفة مندوب المبيعات
يمكن تعريف وظيفة مندوب المبيعات على أنّها العملية التي يتم فيها بيع المنتجات والصناعات المختلفة بالنيابة عن مصنعيها إلى مختلف الوجهات التي تستفيد من تلك المنتجات كالحكومات والشركات ومجالات الأعمال المختلفة، وينقسم مندوبوا المبيعات إلى صنفين أحدهما يعمل في المكاتب والآخر تكون مهمته التجوال والذهاب للزبائن، حيث من الممكن أن يقوم بهذه الوظيفة سواء الشاب أو الفتاة، موضحين لمختلف الزبائن أنّ الشركة المنتجة ستقوم بزيادة الإنتاج مع مراعاة تخفيض الأسعار، ومن أبرز المهام اليومية التي قد يقوم بها مندوب المبيعات نذكر ما يلي:[1]
- عمل مخطط للأنشطة اليومية مع تزويد ملخص بشكل يومي لأهم الإنجازات والنتائج.
- إجراء الاتصالات مع الزبائن الحاليين والجُدُد وذلك من أجل زيادة حدود المبيعات والوصول للأهداف المخطط لها.
- التميز في تقديم خدمة للعملاء وبشكل استثنائي.
- المشاركة في الاجتماعات الخاصة بأعمال المبيعات والتدريب الموقعي مع الحرص على ديمومة الاطلاع على توجهات سياسة الشركة.
- التفاوض باستخدام مهارات الإقناع والحوار لتجاوز أي اعتراضات من قِبَل العملاء.
مهارات مندوب المبيعات
يجب أن تتوفر العديد من المهارات والكفاءات في مندوب المبيعات الناجح، ومن أبرز تلك المهارات نذكر ما يلي:[2]
التقمص العاطفي
إنّ المندوب الناجح هو الذي يبدي تعاطفه وتفهمه الكامل للزبون، عندما يقوم الأخير بتوضيح ما هي مشكلته وبالمقابل يتوجب على المندوب أن يجد الحل المناسب له من خلال المنتجات التي يروج لها.
الغرور
يجب أن تكون هذه السجية القوية بالتزامن مع السِمة الأولى (التعاطف) والتي تتمحور حول رغبة المندوب بالفوز في إقناع الزبائن بالشراء منه وأن يتم تقديره ومكافأته على ذلك.
الإخلاص
هناك العديد من المزايا الشخصية التي يتحلى بها مندوب المبيعات والتي لا يقدرها أحد كالعميل، مثل الإخلاص، والمعرفة الكافية بما يتعلق بالمنتج، والخدمة المُقدمة له، والصدق، والتواصل معه بفعالية.
المعرفة المُلمة بالمنتج
عندما يُلم مندوب المبيعات بجميع الخصائص السابقة فهذا يعني أنّه على طريق النجاح في هذه المهنة، لكن يتبقى عليه صقل مهاراته أكثر في هذا المجال من خلال المعرفة والاطلاع الأكبر قدراً حول المنتجات والخدمات التي يروّج لها؛ لأنّه سيكون قادراً على الإجابة عن أي تساؤل للعملاء حول المنتجات بكل دقة ووضوح.
مندوب المبيعات المثالي
يتعين على أي شخص يحلم بأن يصبح مندوباً مميزاً للمبيعات أن يأخذ النقاط التالية بعين الاعتبار:[3]
التهيئة النفسية والفكرية الجيدة
- حب العمل شرط أساسي للنجاح في عمل مندوب المبيعات.
- العمل على تعزيز قدرات مندوب المبيعات في الإقناع نحو ما يروج له.
- تطوير القدرات الشخصية باستمرار في المجال المهني من خلال قراءة الكتب المتخصصة وحضور الندوات التثقيفية، والاستماع لأي محاضرات تعريفية ومتابعة أخبار أصحاب الخبرات في مجال مندوبي المبيعات.
- نمذجة المندوب لأسلوبه الشخصي وفقاً لنموذج مثالي، كأن يتقمص طريقة أفضل مندوب مبيعات يعرفه في الشركة.
- تحديد المندوب أهدافه الطموحة متخطٍ حتى الأهداف التي ترسمها الشركة له.
الاهتمام باحتياجات الزبائن
- تعريف مندوب المبيعات بنفسه إلى الزبون.
- طرح الأسئلة على الزبون أكثر من تلقي الأسئلة والإجابة عليها.
- تفهم ما يحتاجه الزبون وأين تكمن حاجته من خلال الأسئلة المطروحة عليه.
- تحسين المزاج العام للزبون؛ فقد يكون مشتتاً وفاقد للتركيز أثناء المقابلة، ممّا يستدعي المندوب أن يقترح عليه تأجيل المقابلة لموعد آخر حسب رغبة الزبون.
- إبداء الاستعداد لتقديم الحلول التي تلبي احتياجات الزبون وأنّها متوفرة كما يرغب.
- عدم التطرق لذكر اسم المنتج للزبون حتى يتم التأكد أنه بحاجة لمثل هذا المنتج بناءً على المشكلة التي يبديها.
إنهاء المقابلة
- الاستفهام من الزبون إن كان يود بطرح أي استفسارات وتساؤلات حول المنتج.
- تحفيز الزبون على اتخاذ القرار بشراء المنتج بطريقة غير مباشرة مع إعطائه مهلة للتفكير لبضعة أيام وترك نموذج ببيانات الاتصال لمعاودة الاتصال بالمندوب في حال اقتناعه بالشراء.
- البقاء على اتصال مع الزبون في حال التماس القناعة لدى الزبون بالشراء.
المراجع
- ↑ DAWN ROSENBERG MCKAY (15-4-2018), "What Does a Sales Representative Do?"، www.thebalancecareers.com, Retrieved 8-2-2019. Edited.
- ↑ Scott Thompson, "The Qualities & Skills of a Successful Salesman"، work.chron.com, Retrieved 10-2-2019. Edited.
- ↑ "How to Be a Successful Salesperson", www.wikihow.com, Retrieved 10-2-2019. Edited.